Мы с вами — прирожденные продавцы. В прямом смысле, ведь продавать человек умеет изначально и как увеличить продажи знает сызмальства. Берешь на руки новорожденного младенца, а он уже впаривает тебе «такие глазки» и «ну и щёчки» — всё, что у него есть. Так и живем. Хорошо торгуемся, выпрашивая у родителей новую игрушку или шмотку, выпячиваем уникальные торговые предложения, знакомясь с девушками. Барышни — и вообще гуру упаковки.
Мы всё время что-то продаем, всю свою сознательную жизнь. Экзамен сдаешь — продажа, предложение делаешь — продажа, на работу устраиваешься — продажа, деньги у соседа стреляешь до получки — тоже продажа. Лежишь ты, значит, на смертном одре, и приносят тебе внуки стакан воды. Значит, дед, и здесь что-то впарить умудрился — не зря жизнь прожил.
Так почему же люди пасуют, когда нужно действительно что-то продать? Почему кто-то становится акулой продаж, а кто-то мямлит в трубку какие-то глупости об уникальных свойствах пылесоса и бывает послан 120 раз из 100? Как с этим быть? Кто виноват? Что делать?
Причём здесь маркетинг?
Очень просто. Маркетинг — брат продаж. Когда-то я думал, что это вообще разные вещи, а отделы маркетинга и продаж считал этакими тянитолкаями. Жизнь и практика доказали, что это не так, и одно без другого не живет. Можно запилить такой охренительный маркетинг, что на всех фестивалях планеты задницы треснут от зависти. И ничего не продать, потому что продажи буксуют. Бывает и наоборот, но, конечно, не в случае с WORC.
Так что, маркетинг здесь очень даже причём. Если мы не научим продажи продавать, то кто же? В общем, это очень полезная статья! Обязательно дочитайте её до конца, чтобы и ваш маркетинг эффективно конвертировался в деньги. Маркетинг ведь сам по себе ничего не продает. Все ключевые показатели маркетинга, в общем, зависят от продаж. И хотя, ROMI — один из самых нелепых показателей эффективности маркетинга, отучить всех на него дрочить не так просто, как хотелось бы. Да что уж, и у самих ладошки волосаты.
У нас отличный продукт, у нас замечательный продукт
Иногда смотришь на продукт и радуешься. Такой замечательный, что прямо ого-го. Продвигай — не хочу. И красивый, и полезный, и недорогой, и масло жожоба (для полноты ощущений) содержит. Вроде и добавить нечего, но ты делаешь усилие над собой, и добавляешь великолепный бренд, чудесные промо-материалы и всё вот это барахлишко. Даёшь всё это продажнику и он отправляется в путь.
Приходит, значит, продажник к клиенту — довольный, как слон. И действительно. Продукт у него прекрасный и замечательный, аж приятно рассказывать. И рассказывает, и показывает даже, пробники принес. А клиент не покупает. Ну ни в какую. Диалоги при этом — просто огонь:
— У нас отличный продукт.
— Да, он просто великолепен!
— Смотрите, как он потрясающе делает дырки в картоне!
— Надо же! Такие крутые дырки — круглые и ровные. Красота!
— Покупаете?
— Нет, но продукт крутой, ничего не скажешь. Спасибо, что показали!
Что? Как это вообще вышло? Ведь клиент был просто заряжен на покупку. Что пошло не так? Неужели лиды — говно? Как бы не так!
Продать дырки. Ориентация на клиента
Конверсия в продажу увеличится, если менеджер будет ориентироваться на интересы потенциального покупателя — продавать не продукт, а решение проблем. Не то, что можно делать дырки, а, как бы, сами эти дырки.
Сначала менеджер должен расчехлить проблему, которая заботит клиента, разговорить его. Прежде, чем перейти к дыркам, хорошо бы обсудить в доверительном тоне, как же без них неудобно и тошно живётся. Крокодил не ловится, не растёт кокос. После этого можно брать быка за рога — решение есть, вот наш дырокол.
Фокус менеджера сместился от презентации продукта к выявлению проблемы клиента. Презентация — это очень важно, но сеять плоды маркетинга всегда лучше в удобренную почву. Диагностика проблемы клиента в этом деле — настоящая богиня плодородия.
Если продажника послали нафиг
Чичваркин в своё время писал, что когда он занимался продажами, его посылали в 98 случаях из 100. И это вполне нормально, но показатели можно улучшить, если извлекать из отказов пользу.
Отказ — это возможность переключиться на клиента с большей вероятностью закрытия в сделку. Как только менеджер понял, что продажа не закроется, нужно закругляться, собирать свои дырки, и идти продавать дальше. Клиент, кстати, обязательно это оценит, ведь бесполезность общения стала очевидна ему еще раньше, чем менеджеру. Так что, оставляем визитку и топаем дальше, посасывая хрен без соли. Кстати, вполне возможно, что эта визитка всё же принесёт однажды продажу. Опираться она будет на уважение, потому что деловые люди ценят тех, кто ценит их время.
Тайное знание о продажах
Уж не знаю, какую тайну вы ждёте, но одна у меня есть — может и не очень интересная, но настоящая и вполне рабочая. Не устаю раскрывать её всем и каждому, по обе стороны границы между маркетингом и продажами.
Люди покупают не крутые вещи, а нужные.
Если человек купил у вас ненужную вещь, значит она тоже зачем-то ему нужна — может, самолюбие своё потешить или с друзьями пыпырками померяться, но точно для какой-то надобности. Импульсивные покупки существуют, но говоря о них, мы обычно имеем в виду какую-то безделицу, вроде схваченной перед самой кассой шоколадки. Нет такого, что ты зашел в салон «Бентли», чтобы попить водички, случайно увидел няшный «Арнаж» и не устоял.
Ну, то есть так, наверное, бывает, но чтобы так могло бывать, нужно научиться продавать очень круто. Тогда вы сможете заработать кучу денег и импульсивно покупать дорогие автомобили. По-моему, шикарная цель. А средство вы знаете — это регулярное чтение нашего блога и сотрудничество с WORC в области маркетинга.
Удачи!
